Perusahaan habiskan beberapa ribu dolar tiap tahun membuat pengetahuan produk "Kampus". Mereka mengirimi tenaga pemasaran mereka ke sekolah produk ini untuk pelajari feature dan faedah produk mereka. Mereka mempunyai mereka lewat proses jadi pakar "produk", dengan keinginan jika ketrampilan yang mereka dapatkan akan menggerakkan mereka untuk keberhasilan pemasaran.
Tanpa diakui, mereka mempromokan dan mendanai proses yang pada akhirnya membuat "kepercayaan nonsupportatif" di pikiran tenaga penjual mereka yang betul-betul bisa menghalangi keberhasilan mereka dan kehilangan mereka baik penghasilan pemasaran atau margin keuntungan. Kepercayaan itu mencakup yang berikut ini:
Menebarluaskan pengetahuan produk ke prospect saya akan membuat integritas saya dan lakukan pemasaran.
Supaya prospect pahami nilai penawaran saya, saya harus mendidik mereka.
Sayang, kami sudah mendapati tipe pertimbangan ini, atau "kepercayaan nonsupportif", untuk pada akhirnya membuat permasalahan pemasaran yang paling susah. Sesudah kita pahami permasalahan yang dibuat kepercayaan nonsupportif ini, kita mulai dapat mengganti pertimbangan dan sikap kita yang akan bawa kita ke keberhasilan yang semakin besar dalam pemasaran.
Walau dikreditkan ke prospect Anda penting, kami yakin jika minta mereka memercayai Anda untuk memberi jalan keluar yang akan batasi resiko yang mereka mengambil dalam membuat keputusan untuk beli dari Anda jauh lebih bernilai. Langkah Anda membuat keyakinan itu dengan memperlihatkan ke prospect Anda, lewat pengetahuan komplet mengenai permasalahan mereka, jika Anda kurangi kesempatan untuk bikin kekeliruan dalam referensi yang Anda bikin.
Secara nalar, memperoleh pengetahuan mengenai apa yang diperlukan prospect Anda, akan mewajibkan kami untuk ajukan pertanyaan. Lewat pertanyaan Anda, Anda memperoleh pengetahuan yang semakin besar mengenai keadaan mereka dan dengan begitu turunkan resiko membuat referensi yang tidak stabil dengan yang mereka perlukan. Ajukan pertanyaan mengenai permasalahan unik dan pahami imbas yang mereka punyai pada prospect Anda jauh lebih bernilai dibanding memberi info.
, kami sudah mendapati jika mendidik prospect Anda mengenai nilai Anda memungkinkannya mereka untuk memakai info dan referensi Anda sebagai langkah untuk "belanja" Anda menantang persaingan, kerap membuat RFP dan RFQ di seputar nilai unik yang sudah Anda edukasikan ke mereka. Mode "berbelanja" ini memungkinkannya mereka untuk memperoleh penawaran bersaing yang dibuat di seputar referensi Anda yang secara harfiah mematikan nilai Anda dan pada akhirnya membuat kebersama-samaan. "Diskusi gratis" ini benar-benar membuat frustrasi dan menghancurkan tehnologi kami dan konsumen setia service yang tidak berbentuk.
Mendidik prospect Anda kemungkinan membuat Anda berasa baik tapi itu akan usai jadi keruntuhan Anda. Ini ialah jalan buntet yang akan memaksakan Anda untuk tentukan ketidaksamaan Anda dengan harga terjangkau!
Tidak ada komentar:
Posting Komentar